Sa tegid küsitluse, vastas kaks inimest, üks neist su ema. Tegid teenusele soodushinna, keegi ei võtnud. Postitasid Instagramis kolm head ideed järjest: kerimisi tuli, aga sõnumeid mitte. Saatsid päringutele kiired vastused ning käisid mõnel vestlusel, peale mida tundsid: „Seekord on midagi.“ Vastus tuli ikka „ei“ või vaikus, mis on omal moel veel rusuvam.
Ja siis tuleb see hetk, millest keegi sulle alguses ei rääkinud. Sa istud arvuti taga, vaatad oma kontot ja küsid endalt: kas see amet polegi mulle? Kas ma valisin valesti?
Tahan sulle täna ühe asja kohe alguses öelda. Asi ei ole selles, et see amet sulle ei sobi. Asi on selles, kuidas sa praegu räägid ja see on parandatav.
Kui ise alustasin, käisin sama ringi läbi. Tegin postitusi, kohendasin profiili, lugesin sotsiaalmeediajuhendeid. Ootasin. Mõnikord kutsuti vestlema.Räägid inimesega, tundub paljulubav ja siis vaikus. Iga „ei“ libiseb alguses pinnalt maha, aga ühel hetkel vajub sügavamale. Hakkad endalt küsima: miks mina pole piisavalt hea? Mis vahe on minul ja neil teistel VA-del, kelle Instagram tundub klientidest täis?
Vastus on tihti palju lihtsam, kui me arvame. Aga see ei ole lohutav, vaid ärritav sest see eeldab muutust sinu käitumises, mitte lootmist, et turg ühel päeval ise sind üles leiab.
Kui räägid kõigile, ei räägi sa kellelegi
Mõtle hetkeks, kuidas sa ise sotsiaalmeediat sirvid. Telefon käes, mõte poolel teel. Kümned postitused libisevad mööda, kuni peatad pilgu ühel neist. Miks just sellel? Sest see kõlas täpselt nagu sina ise. Sa mõtlesid: „Oot, see räägib minust.“ See millisekund, see äratundmine on kogu sotsiaalmeedia tuum.
Kui sinu postitus on suunatud „väikettevõtjatele“ või „ettevõtlikele emadele“ või „kõigile, kes vajavad abi“, ei peegelda see kellegi konkreetset olukorda. Lugeja sirvib edasi. Ta ei tunne, et see on tema jaoks kirjutatud, sest tegelikult ei olegi.
See ei ole sinu süü, vaid inimpsühholoogia. Meie aju on harjunud üldist ignoreerima ja konkreetsele reageerima. Arst, kes räägib „tervisest“, jääb märkamata. Arst, kes räägib täpselt sellest väsimusest, mis tabab kolmekümnendate alguses kahte last kasvatavat naist, kes magab vähem kui kuus tundi öösel peatab kerimise.
Sama kehtib sinu kohta. Üldine sõnum kaob mürasse. Täpne sõnum jõuab kohale. Probleem on selles, et paljud teavad seda teoorias, aga praktikas postitatakse ikka nii, et „äkki keegi tunneb ära“. See ei ole strateegia, see on lootus. Ja lootus ei too kliente.
“See ei ole strateegia, see on lootus. Ja lootus ei too kliente.”
Üks inimene, mitte segment
Lahendus ei ole targem algoritm ega rohkem postitusi. Lahendus on see, et enne postitamist tead täpselt kes on see üks konkreetne inimene, kellele sa räägid.
Mitte „väikettevõtjad“. Mitte „ettevõtlikud emad“. Need on liiga laiad mõisted, et keegi neis end päriselt ära tunneks.
Mõtle ühe konkreetse inimese peale. Näiteks: Liis, 38-aastane naine, kes peab Tartus väikest iluteenuste salongi. Kliendid on olemas, töö käib hästi, aga sotsiaalmeedia jääb alati viimaseks. Ta teab, et peaks rohkem postitama, päringutele kiiremini vastama, uudiskirja saatma aga päeva lõpuks ei jätku lihtsalt energiat. Ta uinub telefon käes, pooleli jäänud Instagrami postitus ekraanil. Hommikul ärkab kell pool kuus enne lapsi, et päringutele vastata, sest siis on rahu.
Kui sa näed seda inimest oma silme ees nii selgelt, muutub kogu kirjutamine lihtsamaks. Sa tead, mis teda hommikul äratab ja mis teda öösel ärkvel hoiab. Tead, milliseid sõnu ta kasutab abi otsides. Tead ta suurimat hirmu, et tütar küsib: „Miks sa nii väsinud oled, ema?“ ja mida ta tegelikult tahab. Mitte „sotsiaalmeediahaldust“, vaid tunnet, et õhtul on üks asi vähem tegemata.
Ja kui sa tead seda kõike, hakkad sa kirjutama nii, et ta tunneb end mõistetuna. Mitte müüduna. Mõistetuna. See on vahe, mis toob päriselt kliente.
Turundusterminid kutsuvad seda inimest „kliendiavatariks“ või „ideaalseks kliendiks“. Mina kutsun teda lihtsalt Liisiks. See pole peen termin, vaid tööriist, mille abil lõpetad rääkimise tühja ruumi ja hakkad rääkima inimesele, kes sinu sõnu päriselt vajab.
Kitsas ei võta kliente ära, see toob neid juurde
Selle koha peal tekib paljudel hirm. „Kui ma kitsendan, jäävad paljud potentsiaalsed kliendid ukse taha.“
Mõistetav mõte, aga vale.
Luba tuua paralleel köögist, kust ise tulen. Üks restoran võib olla „kõige jaoks“: pasta, sushi, burgerid, salatid, koogid. Sealt saab süüa, aga keegi ei lähe sinna spetsiaalselt. Teine restoran teeb ainult käsitööpastat: kümme rooga menüüs, värske tooraine. Kui sa otsid Tallinnast head pastat, mäletad just seda restorani. Mitte seda „kõige jaoks“ kohta.
Kuumus on sama. Kokk on sama hea. Aga teine restoran on meeldejääv. Esimene lihtsalt eksisteerib. See on kogu vahe.
Sama kehtib sinu kohta VA-na. Kui sa räägid täpselt sellele inimesele, keda mõistad kõige paremini, hakkab su sisu resoneerima. Inimesed jagavad seda edasi sõbrale: „Vaata, see räägib täpselt sinust.“ Sõna levib. Usaldus kasvab kiiremini, kui sa ise jõuad järele kasvada. Ja kliendid, kes sinuni jõuavad on juba veendunud, sa ei pea neid enam veenma, sest su sisu on seda juba nende eest teinud.
Kitsas fookus ei tähenda, et lükkad inimesi tagasi. See tähendab, et tõmbad ligi just neid kellega töötamine on sulle kõige loomulikum ja tulemuslikum. Ülejäänud liiguvad lihtsalt mööda ja see on okei. Sa ei pea olema kõigi VA. Sa pead olema tema VA.
“Sa ei pea olema kõigi VA. Sa pead olema tema VA.”
Kust see üks inimene leida?
Hea uudis on see, et sa ei pea seda inimest välja mõtlema. Tavaliselt on ta juba kuskil sinu elus või kogemuses olemas, sa lihtsalt pole teda veel tähelepanelikult vaadanud.
Minu puhul ei olnud ideaalne klient kohe alguses selge. Alustasin praktikakohaga, et üldse kogemust saada ja end tõestada. Esimese tasuva kliendini jõudsin mitte sellega, et istusin ja ootasin, kuni Instagrami algoritm mind tutvustab, vaid sellega, et käisin pidevalt Facebooki gruppides, kuulutasin, rääkisin oma teenusest ja pakkusin end välja. Mitte üks postitus nädalas stiilis „kui keegi vajab“, vaid järjepidev kohalolek igal nädalal, eri sõnastusega.
Ideaalse kliendi profiil selgus alles umbes aasta pärast alustamist. Kui olin näinud kümmet erinevat klienti, kellega töö läks ladusalt, kellega kiskus pingeliseks. Kelle kõnesid ootasin nädala lõpus ja milliseid lükkasin alateadlikult edasi. Vastused olid kogu aeg olemas, ma lihtsalt pidin neid tähelepanelikumalt vaatama.
Niisiis, kui oled alustaja, ära oota, et ideaalne klient esimese kuu jooksul välja kujuneb. Aga alusta kohe küsimustega, mis viivad sind sinna:
- Kelle probleem tundub mulle nii tuttav, et mõistan seda ka ilma pikema selgituseta?
- Mis valdkond või teema tekitab minus huvi ja energiat, mitte kurnatust?
- Millise kliendi jaoks tahaksin ma päriselt hommikul üles tõusta?
Need vastused ei ole „nice to have“. Need on sinu turunduse alus. Sest kui sa tead kellele räägid, tead sa ka seda, kus ta aega veedab, mida ta loeb, millistes Facebooki gruppides ta abi otsib ja millised sõnad tema tähelepanu püüavad.
Ja kui sa tead seda, saad lõpetada lootmise ja hakata päriselt sõnumit saatma.
Süsteem üle lootuse
Üks asi mida soovin, et keegi oleks mulle alguses öelnud: klientide leidmine ei ole üks juhuslik postitus, mis viraalseks läheb. See on süsteem mille ehitad enne, kui hakkad sõnumeid saatma.
Süsteemi kolm osa on lihtsad: tea, kellele sa räägid (üks Liis). Tea, kus ta on (millistes gruppides, millise Instagrami otsingu või SEO kaudu ta liigub). Ja saada talle järjepidevalt sõnumeid tema enda keeles. Mitte „üks postitus ja vaatame“, vaid nelja kuni kuue nädala pikkune järjepidev kohalolek.
Esimene klient ei tule sellest, et oled turu parim VA. Ta tuleb sellest, et õige inimene näeb õigel hetkel sinu sõnumit ja mõtleb: „See inimene saab aru, mida ma vajan.“ Selle hetkeni jõudmine algab ühest otsusest: lõpetada rääkimine tervele külale ja hakata rääkima ühele inimesele.
Aga hoiak on pool võitu
Kõik need sõnad on paljude puhul töötanud. Aga need ei tööta kui sa ise oma teenuse väärtusesse ei usu.
See on valus tõde. Sa võid paika panna täiusliku ühe inimese strateegia, kirjutada oma elu parima postituse aga kui sina ise tunned sügaval sisimas, et „ma pole tegelikult piisavalt hea“, näeb seda ka lugeja. Ta ei tea täpselt, miks ta ei vajuta „võta ühendust“ aga ta ei vajuta.
Inimesed on tegelikult nagu magnetid. Ebakindel hoiak tõmbab ligi ebakindlust. Hädaldav hoiak tõmbab ligi vestlusi stiilis „mul on ka raske“, mitte päringuid stiilis „palun aita“. Ja kui sa räägid endale pidevalt, et miski ei tööta, kinnistad sa iseendale seda sama lugu, millesse oled kinni jäänud.
Mu vanaema ütles mulle lapsepõlves ühe lause, mis on minuga kogu elu kaasas käinud: „Kui sa ei suuda ennast armastada, kuidas saavad teised sind armastada?“
See kehtib täpselt samamoodi äri kohta. Kui sa ei usu, et sinu sõnum on kellelegi oluline, ei usu seda ka keegi teine. Kui sa ei väärtusta oma teenust, ei väärtusta seda ka klient.
Aga sellest hoiakust, eneseväärtustamisest ja sellest, miks see on klientide leidmisel sama oluline kui turundus, räägime järgmises postituses. See teema väärib omaette teksti.
“Kui sa ei suuda ennast armastada, kuidas saavad teised sind armastada?“
Üks samm sel nädalal
Kui sa loed seda postitust ja tunned, et mõni koht puudutas sind, ei pea sa kõike korraga muutma. Tee üks samm sel nädalal.
Võta paberileht, mõtle välja üks inimene. Anna talle nimi, pane kirja tema vanus, töö ja elukoht. Mis on tema suurim valupunkt, mille tõttu ta võiks sinu teenust otsida? Mida ta on juba proovinud, mis ei töötanud? Mida ta tahab tunda siis, kui see probleem on lahendatud?
Pane see paber lauale või arvutiekraani kõrvale. Iga kord, kui hakkad kirjutama postitust, e-kirja või veebilehe teksti, vaata seda inimest. Ja küsi endalt: „Kas ma räägin temale või tervele külale?“
Kui jätkad selle harjutamist seni, kuni see muutub automaatseks, muudab su turundust rohkem kui ükski algoritmiõpetus.
Aitäh, et lugesid siiamaani. Kui see postitus puudutas sinus mõnda kohtaja tunned, et soovid rääkida – minu postkast on avatud. Ja kui see kõnetas sind, jaga seda inimesega kes võib praegu sama tunnet läbi elada.
— Sidnei