Eelmises postituses rääkisin sellest, miks alustav virtuaalassistent ei saa kliente, kui ta üritab kõnetada kõiki korraga. Lahendus oli üks otsus: lõpeta rääkimine tervele külale ja hakka rääkima ühele inimesele. See on tõsi ja see töötab. Aga ma jätsin teadlikult lõppu ühe poolelioleva mõtte, sest see väärib oma teksti.
Sest sa võid panna paika täiusliku ühe-inimese-strateegia. Võid kirjutada postituse, mis kõnetab täpselt seda Liisi, kellele sa mõtled. Ja ikkagi ei juhtu midagi. Päringuid ei tule, sõnumeid ei tule, ja sina istud jälle arvuti taga ja küsid, mis selle inimesega valesti on, kes neid sõnu loeb.
Vahel ei ole asi sõnades. Asi on selles, mis nende sõnade taga seisab. Sinu hoiakus. Selles, kas sa ise päriselt usud, et oled selle inimese raha ja usalduse vääriline.
See on ebamugav teema, sest seda ei saa lahendada ühe nutika postitusega ega parema profiilipildiga. Aga see on ka kõige olulisem osa, mida keegi mulle algul ausalt ei öelnud.
Sõnad on õiged, aga miski ei kliki
Inimesed tunnetavad ebakindlust isegi siis, kui nad seda teadlikult ei märka. Sa loed kahe inimese teksti. Mõlemad pakuvad sama teenust, sama hinnaga, peaaegu samade sõnadega. Ühe juures tekib tunne „see inimene teab, mida ta teeb“, teise juures jääb kõhe tunne, mida sa ei oska seletada. Sa lähed esimese juurde.
Vahe ei ole tihti oskustes ega isegi sõnastuses. Vahe on selles, kui kindlalt keegi enda taga seisab. Kui sa kirjutad oma teenusest nii, nagu vabandaksid, et üldse julgesid pakkuda, paistab see välja. Iga „äkki“, iga „ma ei tea, kas sobib, aga“, iga liiga pikk seletus, miks sa veel päris hea ei ole, saadab lugejale sõnumi: ole ettevaatlik.
Mina nimetan seda vaikseks sõnumiks. Sõnad ütlevad üht, hoiak ütleb teist. Ja kui need kaks ei lähe kokku, usub lugeja alati hoiakut. Sa ei pruugi ise arugi saada, et saadad seda välja, aga teine inimene loeb selle välja sekunditega.
“Sõnad ütlevad üht, hoiak ütleb teist. Lugeja usub alati hoiakut.”
Kust see kahtlus tuleb
Peaaegu iga alustaja kannab kaasas vaikset kahtlust, et ta pole päriselt piisavalt hea. See ei ole iseloomuviga, see on lihtsalt see, kuidas algus tundub. Sa oled uues rollis, sul pole veel kümmet rahulolevat klienti, kelle peale toetuda ja iga päev näed sa kellegi teise lugu, kus kõik tundub juba paigas olevat.
Ja siin teeme me kõige ebaõiglasema võrdluse mis olemas on. Me võrdleme oma algust kellegi teise keskpaigaga. Sa näed VA-d, kelle Instagram on klientidest täis ja unustad, et ta on seda kolm aastat ehitanud. Sa näed valmis tulemust ja võrdled seda oma esimese kuuga. See võrdlus ei ole kunagi sinu kasuks, sest see ongi üles ehitatud nii, et sa kaotad.
Mina tundsin sama kui alustasin. Olin selleks hetkeks üle kümne aasta köögis töötanud, juhtinud kööke kolmes riigis ja ometi istusin arvuti taga tundega, et virtuaalassistendina olen ma keegi, kes alles teeskleb. Unustasin täielikult, et kõik see mida köök mulle õpetas, oli täpselt see mida kliendid vajasid. Kuidas hoida kümmet asja korraga õhus. Kuidas süsteem püsti panna, et asjad ei kukuks kokku, kui üks inimene haigeks jääb. Kuidas surve all rahulikuks jääda. Ma arvasin, et alustan nullist, kuigi tegelikult tõin kaasa kümme aastat just seda kogemust, mida ettevõtja minult ootas.
See on koht, kus paljud eksivad. Sa ei alusta nullist. Sa alustad kõige sellega, mida elu sulle juba õpetanud on, lihtsalt uues vormis. Kahtlus tekib siis, kui sa ei näe seda väärtust ise. Ja kui sina seda ei näe, on raske oodata, et klient selle sinu eest üles leiab.
Soodushind on enesehinnangu peegel
Üks koht, kus hoiak kõige selgemini välja paistab, on hind. Kui sa ei usu päriselt oma väärtusesse, hakkad sa seda hinnas alla laskma juba enne, kui keegi midagi küsinud on. Paned soodushinna, lisad tasuta lisatöö, pakud „prooviaeg kõigepealt ja kui meeldib, siis maksad“. Mitte sellepärast, et turg seda nõuab vaid sellepärast, et sul on hirm, et täishinda küsides öeldakse ei.
Aga madal hind ei too rohkem kliente, vaid teist tüüpi kliente. Need, kes valivad ainult hinna järgi, on tihti kõige nõudlikumad ja kõige vähem austavad sinu aega. Sa teed kaks korda rohkem tööd poole väiksema raha eest ja tunned ennast lõpuks veel halvemini kui enne. Ja kõige hullem on see, et odav hind kinnitab sinu enda peas sama lugu, mida sa parandada üritad: et sa polegi rohkemat väärt.
Köögis oli mul üks lihtne tõde. Hea toit ei muutu odavaks sellepärast, et keegi kahtleb. Kui sa tead, mis sinu töö maksab, siis sa ei vabanda selle eest. Sama kehtib sinu teenuse kohta. Hind ei ole ainult number, see on sõnum selle kohta, kui tõsiselt sa ennast ja oma tööd võtad. Kui sa ise seda tõsiselt võtad, võtab ka klient.
"Madal hind ei too rohkem kliente, vaid teist tüüpi kliente.”
Nappuse mõtteviis versus küllus
Kui kliente on vähe, tekib peas vaikne paanika. Iga päring tundub elu ja surma küsimusena. Sa ütled jah asjadele, mille peale peaksid ütlema ei, sest mõte „aga äkki teist võimalust ei tule“ on tugevam kui terve mõistus. See on nappuse mõtteviis, ja see on klientide leidmisel üks suurimaid takistusi.
Nappuse mõtteviisis kõnnid sa kliendi juurde tundega, et sa vajad teda rohkem kui tema sind. See tunne on tajutav. Inimene teisel pool aimab, et sa oled meeleheitel, ja meeleheide ei ole kunagi atraktiivne. Mitte sellepärast, et inimesed on halvad, vaid sellepärast, et keegi ei taha usaldada oma äri kellele, kes tundub ise uppumas olevat.
Küllus ei tähenda, et sa teeskled, nagu su kalender oleks täis kui see ei ole. See tähendab, et sa tuled kohale tundega, et sul on midagi väärtuslikku pakkuda ja kui see konkreetne inimene seda ei vaja, on see okei. Tuleb keegi teine. See vaikne sisemine rahu, et sa ei klammerdu iga päringu külge, muudab kõike, kuidas sa kõlad. Sa lähed abi pakkuma, mitte kerjama.
See ei tule üleöö ja seda ei saa teeselda. Aga seda saab kasvatada, kui sa lõpetad iga üksiku „ei“ enda väärtuse mõõdupuuks pidamise. Üks ei tähendab ühte inimest, kelle jaoks ei olnud praegu õige hetk. See ei ütle midagi selle kohta, kas sa oled hea.
Kuidas ehitada päris enesekindlust
Nüüd on aus küsimus: kuidas ma usun endasse rohkem, kui mul veel kogemust pole? Ma ei taha öelda sulle „lihtsalt usu endasse“, sest see on tühi nõuanne. Enesekindlus ei sünni peeglile naeratades. See tuleb tõenditest.
Enesekindlus järgneb pädevusele, mitte vastupidi. Sa ei oota, kuni tunned end valmis olevat ja siis hakkad tegutsema. Sa alustad, teed ära, näed et said hakkama ja siis tuleb kindlus. Iga väike asi mille sa lõpule viid, on tellis vundamendis. Esimene klient, keda sa päriselt aitasid. Esimene kord kui keegi ütles aitäh ja mõtles seda. Esimene ülesanne, mis tundus alguses käivat üle jõu, aga mille sa ära tegid.
Mina soovitan luua midagi, mida võiks nimetada tõendite kaustaks. Iga kord kui klient ütleb sulle midagi head, kui sa lahendad mõne mure, kui keegi tänab, paned sa selle kirja. Üks dokument, üks märkmik, vahet pole. Sest halval päeval, kui kahtlus tuleb tagasi ja sa hakkad uskuma, et sa ei oska midagi, ei aita loogika. Aitab tõend. Sa avad selle kausta ja näed mustvalgel, et sa oled juba aidanud päris inimesi päris asjadega.
Ja teine asi: ole tähelepanelik selle suhtes, kuidas sa iseendaga räägid. Me kõik kanname peas üht häält, mis kommenteerib. Mõne inimese hääl on julgustav, teise oma halastamatu. Kui sinu sisemine hääl ütleb sulle terve päeva, et sa oled liiga aeglane, et sa ei oska, et teised on paremad, siis see hääl jõuab varem või hiljem ka sinu tekstidesse ja sinu hinda. Sa ei pea seda häält armastama, aga sa pead märkama, millal ta valetab.
Mu vanaema lause, millega eelmise postituse lõpetasin, käib siia. Kui sa ei suuda ennast armastada, kuidas saavad teised sind armastada. Äris tähendab see lihtsat asja. Kui sa ei usu, et sinu töö on kellelegi väärtuslik, on raske oodata, et keegi teine selle usu sinu eest üles leiab. Eneseväärtus ei ole edevus. See on vundament, millele kogu su turundus toetub.
“Enesekindlus järgneb pädevusele. Sa alustad, teed ära ja siis tuleb kindlus.“
Üks samm sel nädalal
Nagu eelmises osas, ei pea sa kõike korraga muutma. Hoiakut ei pöörata ümber ühe otsusega. Aga sa saad alustada ühest väikesest harjumusest.
Ava sel nädalal uus dokument ja pane sellele nimi, mis sulle meeldib. Kirjuta sinna kõik, mida sa juba oskad ja mida elu sulle õpetanud on, ka see mis ei tundu otseselt VA-tööga seotud. Iga töökoht, iga olukord, kus sa pidid mitut asja korraga hoidma, iga kord kui keegi sinu peale lootis. Loe see läbi ja vaata seda inimest, kes selle nimekirja taga seisab. See ei ole keegi, kes alustab nullist.
Ja järgmine kord, kui sa oma teenuse hinda kirja paned või päringule vastad, küsi endalt üks küsimus. Kas ma kirjutan nii nagu keegi, kes usub oma väärtusesse, või nii nagu keegi, kes vabandab, et üldse julges. Sõnu saab muuta. Aga kõigepealt tuleb märgata, kumba sa praegu teed.
Eelmine osa andis sulle selguse, kellele rääkida. See osa andis sulle hoiaku, millega rääkida. Järgmises ja viimases osas läheme päris praktiliseks: kust Eestis oma inimesi leida, kuidas sõnastada pakkumine nii, et see kõnetab ja milline järjepidev tegevus toob esimese kliendi. Selge sõnum ja kindel hoiak on alus. Nüüd vaatame, kuidas need kokku panna, et need ka tööle hakkaksid.
Aitäh, et lugesid siiamaani. Kui see postitus puudutas sinus mõnda kohtaja tunned, et soovid rääkida – minu postkast on avatud. Ja kui see kõnetas sind, jaga seda inimesega kes võib praegu sama tunnet läbi elada.
— Sidnei