Sest sa võid panna paika täiusliku ühe-inimese-strateegia. Võid kirjutada postituse, mis kõnetab täpselt seda Liisi, kellele sa mõtled. Ja ikkagi ei juhtu midagi. Päringuid ei tule, sõnumeid ei tule, ja sina istud jälle arvuti taga ja küsid, mis selle inimesega valesti on, kes neid sõnu loeb.

Vahel ei ole asi sõnades. Asi on selles, mis nende sõnade taga seisab. Sinu hoiakus. Selles, kas sa ise päriselt usud, et oled selle inimese raha ja usalduse vääriline.

See on ebamugav teema, sest seda ei saa lahendada ühe nutika postitusega ega parema profiilipildiga. Aga see on ka kõige olulisem osa, mida keegi mulle algul ausalt ei öelnud.

Sõnad on õiged, aga miski ei kliki

Inimesed tunnetavad ebakindlust isegi siis, kui nad seda teadlikult ei märka. Sa loed kahe inimese teksti. Mõlemad pakuvad sama teenust, sama hinnaga, peaaegu samade sõnadega. Ühe juures tekib tunne „see inimene teab, mida ta teeb“, teise juures jääb kõhe tunne, mida sa ei oska seletada. Sa lähed esimese juurde.

Vahe ei ole tihti oskustes ega isegi sõnastuses. Vahe on selles, kui kindlalt keegi enda taga seisab. Kui sa kirjutad oma teenusest nii, nagu vabandaksid, et üldse julgesid pakkuda, paistab see välja. Iga „äkki“, iga „ma ei tea, kas sobib, aga“, iga liiga pikk seletus, miks sa veel päris hea ei ole, saadab lugejale sõnumi: ole ettevaatlik.

Mina nimetan seda vaikseks sõnumiks. Sõnad ütlevad üht, hoiak ütleb teist. Ja kui need kaks ei lähe kokku, usub lugeja alati hoiakut. Sa ei pruugi ise arugi saada, et saadad seda välja, aga teine inimene loeb selle välja sekunditega.

“Sõnad ütlevad üht, hoiak ütleb teist. Lugeja usub alati hoiakut.”

Kust see kahtlus tuleb

Peaaegu iga alustaja kannab kaasas vaikset kahtlust, et ta pole päriselt piisavalt hea. See ei ole iseloomuviga, see on lihtsalt see, kuidas algus tundub. Sa oled uues rollis, sul pole veel kümmet rahulolevat klienti, kelle peale toetuda  ja iga päev näed sa kellegi teise lugu, kus kõik tundub juba paigas olevat.

Ja siin teeme me kõige ebaõiglasema võrdluse mis olemas on. Me võrdleme oma algust kellegi teise keskpaigaga. Sa näed VA-d, kelle Instagram on klientidest täis  ja unustad, et ta on seda kolm aastat ehitanud. Sa näed valmis tulemust ja võrdled seda oma esimese kuuga. See võrdlus ei ole kunagi sinu kasuks, sest see ongi üles ehitatud nii, et sa kaotad.

Mina tundsin sama  kui alustasin. Olin selleks hetkeks üle kümne aasta köögis töötanud, juhtinud kööke kolmes riigis  ja ometi istusin arvuti taga tundega, et virtuaalassistendina olen ma keegi, kes alles teeskleb. Unustasin täielikult, et kõik see mida köök mulle õpetas, oli täpselt see mida kliendid vajasid. Kuidas hoida kümmet asja korraga õhus. Kuidas süsteem püsti panna, et asjad ei kukuks kokku, kui üks inimene haigeks jääb. Kuidas surve all rahulikuks jääda. Ma arvasin, et alustan nullist, kuigi tegelikult tõin kaasa kümme aastat just seda kogemust, mida ettevõtja minult ootas.

See on koht, kus paljud eksivad. Sa ei alusta nullist. Sa alustad kõige sellega, mida elu sulle juba õpetanud on, lihtsalt uues vormis. Kahtlus tekib siis, kui sa ei näe seda väärtust ise. Ja kui sina seda ei näe, on raske oodata, et klient selle sinu eest üles leiab.

Soodushind on enesehinnangu peegel

Üks koht, kus hoiak kõige selgemini välja paistab, on hind. Kui sa ei usu päriselt oma väärtusesse, hakkad sa seda hinnas alla laskma juba enne, kui keegi midagi küsinud on. Paned soodushinna, lisad tasuta lisatöö, pakud „prooviaeg kõigepealt ja kui meeldib, siis maksad“. Mitte sellepärast, et turg seda nõuab vaid sellepärast, et sul on hirm, et täishinda küsides öeldakse ei.

Aga madal hind ei too rohkem kliente, vaid teist tüüpi kliente. Need, kes valivad ainult hinna järgi, on tihti kõige nõudlikumad ja kõige vähem austavad sinu aega. Sa teed kaks korda rohkem tööd poole väiksema raha eest ja tunned ennast lõpuks veel halvemini kui enne. Ja kõige hullem on see, et odav hind kinnitab sinu enda peas sama lugu, mida sa parandada üritad: et sa polegi rohkemat väärt.

Köögis oli mul üks lihtne tõde. Hea toit ei muutu odavaks sellepärast, et keegi kahtleb. Kui sa tead, mis sinu töö maksab, siis sa ei vabanda selle eest. Sama kehtib sinu teenuse kohta. Hind ei ole ainult number, see on sõnum selle kohta, kui tõsiselt sa ennast ja oma tööd võtad. Kui sa ise seda tõsiselt võtad, võtab ka klient.

“Madal hind ei too rohkem kliente, vaid teist tüüpi kliente.”

Nappuse mõtteviis versus küllus

Kui kliente on vähe, tekib peas vaikne paanika. Iga päring tundub elu ja surma küsimusena. Sa ütled jah asjadele, mille peale peaksid ütlema ei, sest mõte „aga äkki teist võimalust ei tule“ on tugevam kui terve mõistus. See on nappuse mõtteviis, ja see on klientide leidmisel üks suurimaid takistusi.

Nappuse mõtteviisis kõnnid sa kliendi juurde tundega, et sa vajad teda rohkem kui tema sind. See tunne on tajutav. Inimene teisel pool aimab, et sa oled meeleheitel, ja meeleheide ei ole kunagi atraktiivne. Mitte sellepärast, et inimesed on halvad, vaid sellepärast, et keegi ei taha usaldada oma äri kellele, kes tundub ise uppumas olevat.

Küllus ei tähenda, et sa teeskled, nagu su kalender oleks täis kui see ei ole. See tähendab, et sa tuled kohale tundega, et sul on midagi väärtuslikku pakkuda ja kui see konkreetne inimene seda ei vaja, on see okei. Tuleb keegi teine. See vaikne sisemine rahu, et sa ei klammerdu iga päringu külge, muudab kõike, kuidas sa kõlad. Sa lähed abi pakkuma, mitte kerjama.

See ei tule üleöö ja seda ei saa teeselda. Aga seda saab kasvatada, kui sa lõpetad iga üksiku „ei“ enda väärtuse mõõdupuuks pidamise. Üks ei tähendab ühte inimest, kelle jaoks ei olnud praegu õige hetk. See ei ütle midagi selle kohta, kas sa oled hea.

Kuidas ehitada päris enesekindlust

Nüüd on aus küsimus: kuidas ma usun endasse rohkem, kui mul veel kogemust pole? Ma ei taha öelda sulle „lihtsalt usu endasse“, sest see on tühi nõuanne. Enesekindlus ei sünni peeglile naeratades. See tuleb tõenditest.

Enesekindlus järgneb pädevusele, mitte vastupidi. Sa ei oota, kuni tunned end valmis olevat ja siis hakkad tegutsema. Sa alustad, teed ära, näed et said hakkama ja siis tuleb kindlus. Iga väike asi mille sa lõpule viid, on tellis vundamendis. Esimene klient, keda sa päriselt aitasid. Esimene kord kui keegi ütles aitäh ja mõtles seda. Esimene ülesanne, mis tundus alguses käivat üle jõu, aga mille sa ära tegid.

Mina soovitan luua midagi, mida võiks nimetada tõendite kaustaks. Iga kord kui klient ütleb sulle midagi head, kui sa lahendad mõne mure, kui keegi tänab, paned sa selle kirja. Üks dokument, üks märkmik, vahet pole. Sest halval päeval, kui kahtlus tuleb tagasi ja sa hakkad uskuma, et sa ei oska midagi, ei aita loogika. Aitab tõend. Sa avad selle kausta ja näed mustvalgel, et sa oled juba aidanud päris inimesi päris asjadega.

Ja teine asi: ole tähelepanelik selle suhtes, kuidas sa iseendaga räägid. Me kõik kanname peas üht häält, mis kommenteerib. Mõne inimese hääl on julgustav, teise oma halastamatu. Kui sinu sisemine hääl ütleb sulle terve päeva, et sa oled liiga aeglane, et sa ei oska, et teised on paremad, siis see hääl jõuab varem või hiljem ka sinu tekstidesse ja sinu hinda. Sa ei pea seda häält armastama, aga sa pead märkama, millal ta valetab.

Mu vanaema lause, millega eelmise postituse lõpetasin, käib siia. Kui sa ei suuda ennast armastada, kuidas saavad teised sind armastada. Äris tähendab see lihtsat asja. Kui sa ei usu, et sinu töö on kellelegi väärtuslik, on raske oodata, et keegi teine selle usu sinu eest üles leiab. Eneseväärtus ei ole edevus. See on vundament, millele kogu su turundus toetub.

“Enesekindlus järgneb pädevusele. Sa alustad, teed ära ja siis tuleb kindlus.“

Üks samm sel nädalal

Nagu eelmises osas, ei pea sa kõike korraga muutma. Hoiakut ei pöörata ümber ühe otsusega. Aga sa saad alustada ühest väikesest harjumusest.

Ava sel nädalal uus dokument ja pane sellele nimi, mis sulle meeldib. Kirjuta sinna kõik, mida sa juba oskad ja mida elu sulle õpetanud on, ka see mis ei tundu otseselt VA-tööga seotud. Iga töökoht, iga olukord, kus sa pidid mitut asja korraga hoidma, iga kord kui keegi sinu peale lootis. Loe see läbi ja vaata seda inimest, kes selle nimekirja taga seisab. See ei ole keegi, kes alustab nullist.

Ja järgmine kord, kui sa oma teenuse hinda kirja paned või päringule vastad, küsi endalt üks küsimus. Kas ma kirjutan nii nagu keegi, kes usub oma väärtusesse, või nii nagu keegi, kes vabandab, et üldse julges. Sõnu saab muuta. Aga kõigepealt tuleb märgata, kumba sa praegu teed.

Eelmine osa andis sulle selguse, kellele rääkida. See osa andis sulle hoiaku, millega rääkida. Järgmises ja viimases osas läheme päris praktiliseks: kust Eestis oma inimesi leida, kuidas sõnastada pakkumine nii, et see kõnetab ja milline järjepidev tegevus toob esimese kliendi. Selge sõnum ja kindel hoiak on alus. Nüüd vaatame, kuidas need kokku panna, et need ka tööle hakkaksid.

Aitäh, et lugesid siiamaani. Kui see postitus puudutas sinus mõnda kohtaja tunned, et soovid rääkida – minu postkast on avatud. Ja kui see kõnetas sind, jaga seda inimesega kes võib praegu sama tunnet läbi elada.

— Sidnei

Ja siis tuleb see hetk, millest keegi sulle alguses ei rääkinud. Sa istud arvuti taga, vaatad oma kontot ja küsid endalt: kas see amet polegi mulle? Kas ma valisin valesti?

Tahan sulle täna ühe asja kohe alguses öelda. Asi ei ole selles, et see amet sulle ei sobi. Asi on selles, kuidas sa praegu räägid  ja see on parandatav.

Kui ise alustasin, käisin sama ringi läbi. Tegin postitusi, kohendasin profiili, lugesin sotsiaalmeediajuhendeid. Ootasin. Mõnikord kutsuti vestlema.Räägid inimesega, tundub paljulubav ja siis vaikus. Iga „ei“ libiseb alguses pinnalt maha, aga ühel hetkel vajub sügavamale. Hakkad endalt küsima: miks mina pole piisavalt hea? Mis vahe on minul ja neil teistel VA-del, kelle Instagram tundub klientidest täis?

Vastus on tihti palju lihtsam, kui me arvame. Aga see ei ole lohutav, vaid ärritav  sest see eeldab muutust sinu käitumises, mitte lootmist, et turg ühel päeval ise sind üles leiab.

Kui räägid kõigile, ei räägi sa kellelegi

Mõtle hetkeks, kuidas sa ise sotsiaalmeediat sirvid. Telefon käes, mõte poolel teel. Kümned postitused libisevad mööda, kuni peatad pilgu ühel neist. Miks just sellel? Sest see kõlas täpselt nagu sina ise. Sa mõtlesid: „Oot, see räägib minust.“ See millisekund, see äratundmine on kogu sotsiaalmeedia tuum.

Kui sinu postitus on suunatud „väikettevõtjatele“ või „ettevõtlikele emadele“ või „kõigile, kes vajavad abi“, ei peegelda see kellegi konkreetset olukorda. Lugeja sirvib edasi. Ta ei tunne, et see on tema jaoks kirjutatud, sest tegelikult ei olegi.

See ei ole sinu süü, vaid inimpsühholoogia. Meie aju on harjunud üldist ignoreerima ja konkreetsele reageerima. Arst, kes räägib „tervisest“, jääb märkamata. Arst, kes räägib täpselt sellest väsimusest, mis tabab kolmekümnendate alguses kahte last kasvatavat naist, kes magab vähem kui kuus tundi öösel  peatab kerimise.

Sama kehtib sinu kohta. Üldine sõnum kaob mürasse. Täpne sõnum jõuab kohale. Probleem on selles, et paljud teavad seda teoorias, aga praktikas postitatakse ikka nii, et „äkki keegi tunneb ära“. See ei ole strateegia, see on lootus. Ja lootus ei too kliente.

“See ei ole strateegia, see on lootus. Ja lootus ei too kliente.”

Üks inimene, mitte segment

Lahendus ei ole targem algoritm ega rohkem postitusi. Lahendus on see, et enne postitamist tead täpselt kes on see üks konkreetne inimene, kellele sa räägid.

Mitte „väikettevõtjad“. Mitte „ettevõtlikud emad“. Need on liiga laiad mõisted, et keegi neis end päriselt ära tunneks.

Mõtle ühe konkreetse inimese peale. Näiteks: Liis, 38-aastane naine, kes peab Tartus väikest iluteenuste salongi. Kliendid on olemas, töö käib hästi, aga sotsiaalmeedia jääb alati viimaseks. Ta teab, et peaks rohkem postitama, päringutele kiiremini vastama, uudiskirja saatma  aga päeva lõpuks ei jätku lihtsalt energiat. Ta uinub telefon käes, pooleli jäänud Instagrami postitus ekraanil. Hommikul ärkab kell pool kuus enne lapsi, et päringutele vastata, sest siis on rahu.

Kui sa näed seda inimest oma silme ees nii selgelt, muutub kogu kirjutamine lihtsamaks. Sa tead, mis teda hommikul äratab ja mis teda öösel ärkvel hoiab. Tead, milliseid sõnu ta kasutab abi otsides. Tead ta suurimat hirmu, et tütar küsib: „Miks sa nii väsinud oled, ema?“  ja mida ta tegelikult tahab. Mitte „sotsiaalmeediahaldust“, vaid tunnet, et õhtul on üks asi vähem tegemata.

Ja kui sa tead seda kõike, hakkad sa kirjutama nii, et ta tunneb end mõistetuna. Mitte müüduna. Mõistetuna. See on vahe, mis toob päriselt kliente.

Turundusterminid kutsuvad seda inimest „kliendiavatariks“ või „ideaalseks kliendiks“. Mina kutsun teda lihtsalt Liisiks. See pole peen termin, vaid tööriist, mille abil lõpetad rääkimise tühja ruumi ja hakkad rääkima inimesele, kes sinu sõnu päriselt vajab.

Kitsas ei võta kliente ära, see toob neid juurde

Selle koha peal tekib paljudel hirm. „Kui ma kitsendan, jäävad paljud potentsiaalsed kliendid ukse taha.“

Mõistetav mõte, aga vale.

Luba tuua paralleel köögist, kust ise tulen. Üks restoran võib olla „kõige jaoks“: pasta, sushi, burgerid, salatid, koogid. Sealt saab süüa, aga keegi ei lähe sinna spetsiaalselt. Teine restoran teeb ainult käsitööpastat: kümme rooga menüüs, värske tooraine. Kui sa otsid Tallinnast head pastat, mäletad just seda restorani. Mitte seda „kõige jaoks“ kohta.

Kuumus on sama. Kokk on sama hea. Aga teine restoran on meeldejääv. Esimene lihtsalt eksisteerib. See on kogu vahe.

Sama kehtib sinu kohta VA-na. Kui sa räägid täpselt sellele inimesele, keda mõistad kõige paremini, hakkab su sisu resoneerima. Inimesed jagavad seda edasi sõbrale: „Vaata, see räägib täpselt sinust.“ Sõna levib. Usaldus kasvab kiiremini, kui sa ise jõuad järele kasvada. Ja kliendid, kes sinuni jõuavad on juba veendunud, sa ei pea neid enam veenma, sest su sisu on seda juba nende eest teinud.

Kitsas fookus ei tähenda, et lükkad inimesi tagasi. See tähendab, et tõmbad ligi just neid kellega töötamine on sulle kõige loomulikum ja tulemuslikum. Ülejäänud liiguvad lihtsalt mööda  ja see on okei. Sa ei pea olema kõigi VA. Sa pead olema tema VA.

“Sa ei pea olema kõigi VA. Sa pead olema tema VA.”

Kust see üks inimene leida?

Hea uudis on see, et sa ei pea seda inimest välja mõtlema. Tavaliselt on ta juba kuskil sinu elus või kogemuses olemas, sa lihtsalt pole teda veel tähelepanelikult vaadanud.

Minu puhul ei olnud ideaalne klient kohe alguses selge. Alustasin praktikakohaga, et üldse kogemust saada ja end tõestada. Esimese tasuva kliendini jõudsin mitte sellega, et istusin ja ootasin, kuni Instagrami algoritm mind tutvustab, vaid sellega, et käisin pidevalt Facebooki gruppides, kuulutasin, rääkisin oma teenusest ja pakkusin end välja. Mitte üks postitus nädalas stiilis „kui keegi vajab“, vaid järjepidev kohalolek igal nädalal, eri sõnastusega.

Ideaalse kliendi profiil selgus alles umbes aasta pärast alustamist. Kui olin näinud kümmet erinevat klienti, kellega töö läks ladusalt, kellega kiskus pingeliseks. Kelle kõnesid ootasin nädala lõpus ja milliseid lükkasin alateadlikult edasi. Vastused olid kogu aeg olemas, ma lihtsalt pidin neid tähelepanelikumalt vaatama.

Niisiis, kui oled alustaja, ära oota, et ideaalne klient esimese kuu jooksul välja kujuneb. Aga alusta kohe küsimustega, mis viivad sind sinna:

• Kelle probleem tundub mulle nii tuttav, et mõistan seda ka ilma pikema selgituseta?
• Mis valdkond või teema tekitab minus huvi ja energiat, mitte kurnatust?
• Millise kliendi jaoks tahaksin ma päriselt hommikul üles tõusta?

Need vastused ei ole „nice to have“. Need on sinu turunduse alus. Sest kui sa tead kellele räägid, tead sa ka seda, kus ta aega veedab, mida ta loeb, millistes Facebooki gruppides ta abi otsib ja millised sõnad tema tähelepanu püüavad.

Ja kui sa tead seda, saad lõpetada lootmise ja hakata päriselt sõnumit saatma.

Süsteem üle lootuse

Üks asi mida soovin, et keegi oleks mulle alguses öelnud: klientide leidmine ei ole üks juhuslik postitus, mis viraalseks läheb. See on süsteem mille ehitad enne, kui hakkad sõnumeid saatma.

Süsteemi kolm osa on lihtsad: tea, kellele sa räägid (üks Liis). Tea, kus ta on (millistes gruppides, millise Instagrami otsingu või SEO kaudu ta liigub). Ja saada talle järjepidevalt sõnumeid tema enda keeles. Mitte „üks postitus ja vaatame“, vaid nelja kuni kuue nädala pikkune järjepidev kohalolek.

Esimene klient ei tule sellest, et oled turu parim VA. Ta tuleb sellest, et õige inimene näeb õigel hetkel sinu sõnumit ja mõtleb: „See inimene saab aru, mida ma vajan.“ Selle hetkeni jõudmine algab ühest otsusest: lõpetada rääkimine tervele külale ja hakata rääkima ühele inimesele.

Aga hoiak on pool võitu

“Kui sa ei suuda ennast armastada, kuidas saavad teised sind armastada?“

Kõik need sõnad on paljude puhul töötanud. Aga need ei tööta kui sa ise oma teenuse väärtusesse ei usu.

See on valus tõde. Sa võid paika panna täiusliku ühe inimese strateegia, kirjutada oma elu parima postituse aga kui sina ise tunned sügaval sisimas, et „ma pole tegelikult piisavalt hea“, näeb seda ka lugeja. Ta ei tea täpselt, miks ta ei vajuta „võta ühendust“ aga ta ei vajuta.

Inimesed on tegelikult nagu magnetid. Ebakindel hoiak tõmbab ligi ebakindlust. Hädaldav hoiak tõmbab ligi vestlusi stiilis „mul on ka raske“, mitte päringuid stiilis „palun aita“. Ja kui sa räägid endale pidevalt, et miski ei tööta, kinnistad sa iseendale seda sama lugu, millesse oled kinni jäänud.

Mu vanaema ütles mulle lapsepõlves ühe lause, mis on minuga kogu elu kaasas käinud: „Kui sa ei suuda ennast armastada, kuidas saavad teised sind armastada?“

See kehtib täpselt samamoodi äri kohta. Kui sa ei usu, et sinu sõnum on kellelegi oluline, ei usu seda ka keegi teine. Kui sa ei väärtusta oma teenust, ei väärtusta seda ka klient.

Aga sellest hoiakust, eneseväärtustamisest ja sellest, miks see on klientide leidmisel sama oluline kui turundus, räägime järgmises postituses. See teema väärib omaette teksti.

Üks samm sel nädalal

Kui sa loed seda postitust ja tunned, et mõni koht puudutas sind, ei pea sa kõike korraga muutma. Tee üks samm sel nädalal.

Võta paberileht, mõtle välja üks inimene. Anna talle nimi, pane kirja tema vanus, töö ja elukoht. Mis on tema suurim valupunkt, mille tõttu ta võiks sinu teenust otsida? Mida ta on juba proovinud, mis ei töötanud? Mida ta tahab tunda siis, kui see probleem on lahendatud?

Pane see paber lauale või arvutiekraani kõrvale. Iga kord, kui hakkad kirjutama postitust, e-kirja või veebilehe teksti, vaata seda inimest. Ja küsi endalt: „Kas ma räägin temale või tervele külale?“

Kui jätkad selle harjutamist seni, kuni see muutub automaatseks, muudab su turundust rohkem kui ükski algoritmiõpetus.

Aitäh, et lugesid siiamaani. Kui see postitus puudutas sinus mõnda kohtaja tunned, et soovid rääkida – minu postkast on avatud. Ja kui see kõnetas sind, jaga seda inimesega kes võib praegu sama tunnet läbi elada.

— Sidnei